Coaching terrain de l’équipe commerciale :

Accompagnement et coaching d'équipe commerciale

À l'échelon d'une force de vente ou d'un seul commercial, réussir ses objectifs et être constant, fait appel à un certain nombre d'actions qui conditionneront cette réussite.

• Certains commerciaux réussissent, alors que d'autres « plafonnent » !
• Des commerciaux qui réussissaient ont brusquement des résultats qui dévissent !

La constance des résultats commerciaux est une mécanique fragile.

Un simple grain de sable, allié à une économie plus difficile et la performance du collaborateur ou de l'équipe de vente s'effondre.

Comprendre pourquoi ?

Pour le dirigeant, l’accompagnement des équipes de vente permet de comprendre rapidement les causes de contre-performance et d’agir sans attendre.

L'accompagnement commercial rapproché d'un collaborateur ou d'une force de vente par un consultant commercial Affaires & Missions permet de mettre rapidement en évidence les dysfonctionnements commerciaux et de préconiser au Dirigeant et aux effectifs des solutions correctives.

Comment se déroule un accompagnement commercial ?

L'accompagnement commercial en situation réelle reste le moyen le plus rapide et le plus fiable pour identifier les points d'amélioration des collaborateurs commerciaux.

Avant de devenir consultants ou formateurs en optimisation commerciale, les membres du réseau ont tous assuré un parcours opérationnel de terrain.

C'est sur la base de cette double compétence, mais également de grilles d'évaluation qu'ils vont réaliser un véritable diagnostic du/des collaborateurs concernés. Tout est passé en revue :

• La motivation commerciale ;
• L'organisation commerciale et les tâches administratives ;
• Les indicateurs commerciaux ;
• Les résultats obtenus et projetés ;
• Le degré de formation commerciale ;
• L'efficience pour réaliser la mission de commercial ;
• La volumétrie d'actions de prospection ;
• La volumétrie d'actions de suivi et de fidélisation de la clientèle ;
• La volumétrie d'offres et de devis en cours ;
• La volumétrie de relances commerciales ;
• Les pertes de temps et de productivité ;
• Les points de réussite et les difficultés rencontrées ;
• Les stratégies mises en œuvre par le collaborateur ;
• Les cibles visées ;
• …

Ce diagnostic rapide va permettre de définir un plan de suivi pragmatique et personnalisé dans lequel, le/les collaborateurs devront réaliser un certain nombre d'actions concrètes qui seront mesurées et contrôlées.

Le cas échéant, le/les collaborateurs pourront être formés de façon intensive en situation de vente directement sur le terrain.

Régulièrement, le consultant valide et commente les résultats et les possibilités d'amélioration avec le management ou le Dirigeant.

À qui s'adresse l'offre d'accompagnement ou de coaching de la force de vente ?

• À un ou plusieurs commerciaux d'une force de vente ;
• À un commercial junior qu'il faut faire décoller ;
• À un commercial senior ;
• À un commercial en baisse de performance ;
• Aux personnels d'un service commercial (ADV, téléacteurs…) ;
• À une force de vente partielle ou complète.
• À une force de vente qui a traversé une crise interne et qui a besoin d'apaisement et de règles.

L'accompagnement de la force de vente permet d'améliorer durablement la performance commerciale en agissant directement sur les méthodes de vente, l'organisation, la motivation et le pilotage terrain des commerciaux. Ce coaching opérationnel vise l'efficacité commerciale concrète et mesurable.

Cet accompagnement s’inscrit dans la continuité du pilotage du Directeur Commercial, afin de transformer les objectifs définis par le management en résultats concrets sur le terrain.

Vos résultats commerciaux deviennent aléatoires ? Nous pouvons vous aider à renouer avec la croissance commerciale.