L’amalgame entre stratégie commerciale et POLITIQUE COMMERCIALE est fréquent. Si la stratégie commerciale définit les paramètres stratégiques à suivre pour mener son entreprise sur les routes de la croissance ; la Politique Commerciale décline quant à elle les chemins et oriente les actions et les moyens pour y parvenir.
Ainsi, en définissant sa politique commerciale, l’entreprise fixe clairement les moyens et les règles qu’elle compte mettre en œuvre :
- Les marchés cibles, les produits, la politique de vente, les canaux de vente, les typologies de clients à approcher, la politique de marque…
- La force de vente, les secteurs commerciaux, les actions commerciales à entreprendre, les méthodes de vente, l’argumentation commerciale…
- Les objectifs à fixer par pans de marché, l’organisation commerciale, les moyens de contrôle et de pilotage…
- La politique tarifaire, les budgets commerciaux, les logiques marketing associées aux différents canaux de vente ou produits, la politique promotionnelle…
- La rémunération commerciale…
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En résumé, la politique commerciale définit la politique de commercialisation de l’entreprise, les règles du jeu commercial et les moyens pour réaliser les objectifs commerciaux et atteindre les résultats commerciaux.
Ne pas élaborer sa politique commerciale revient donc à laisser une totale liberté aux effectifs commerciaux, tant sur le mode d’organisation commerciale, l’atteinte des résultats que sur la cohérence générale pour gagner des points de croissance et de marge.
En revanche, élaborer une politique commerciale cohérente doit prendre en compte des facteurs amonts tels que la stratégie commerciale et la volonté du Dirigeant, et des facteurs avals qui déclineront la politique commerciale en plans d’action commerciaux, puis en actions réelles à réaliser sur le terrain.
Vous pensez que votre politique commerciale peut encore s’améliorer… ?
