Redémarrage commercial après crise Covid-19

Redémarrer efficacement après une crise :

 

La vie d’une entreprise est une succession d’étapes qui, suivant les choix, impactent ou favorisent son développement. C’est particulièrement vrai lorsqu’elle se trouve au milieu d’une grosse tempête.

« Que les orientations et les décisions prises soient : bonnes, neutres ou mauvaises, il y aura de toute façon une issue. En revanche, celle-ci favorisera ou impactera durablement la structure et ses résultats !

Les crises, combien même elles sont anxiogènes, doivent aussi permettre de comprendre, d’analyser et de se prémunir des prochaines… et ; mieux encore, de trouver en elles les ressources qui permettent de rendre l’édifice encore plus solide et performant ; voire, d’utiliser le mauvais passage comme un tremplin ou une rupture !

En d’autres termes : la pertinence et la précision des choix pris auront pour effet que l’embarcation : navigue, flotte ou coule plus ou moins rapidement !

Ce redémarrage ne doit donc laisser aucune place à l’amateurisme, au risque de se planter ou de subir… !

Une méthodologie pour redémarrer efficacement après une crise :

Nous vivons depuis le 16 mars une expérimentation « in vitro » de l’entreprise par laquelle les points saillants se montrent plus acérés qu’à l’ordinaire.

Combien même cela impacte dangereusement la structure, cela montre aussi les limites actuelles et donc les aspects sur lesquels il va falloir travailler pour performer ».

Cela montre aussi les trésors d’imagination, les petites adaptations du quotidien et les idées géniales qui méritent de prendre un envol en grande pompe !

Quitte à redémarrer après une crise, autant le faire dans les meilleures conditions et sur de meilleures bases. C’est les raisons pour lesquelles, au cours des différents articles de ce dossier spécial, nous vous proposions d’évaluer, analyser et pourquoi pas, de repenser le modèle commercial et l’organisation de votre entreprise.

Étape N° 1 : du redémarrage en pleine crise.

• D’où part-on ? Où allons-nous ?
• C’est l’objet d’un diagnostic commercial efficace !

Étape N° 2 : Comment faire pour sortir de la crise ?

• Quelle stratégie commerciale spécifique pour la sortie de crise ?
• Quels objectifs de sortie de crise (CA, MB, volume, valeurs…) ?
• Avec qui (les ressources, les prospects, partenaires, clients…) ?
• Avec quelles offres ou quels produits en priorité ?
• Par quels moyens de diffusion (ventes sur site, ventes à domicile, ventes par internet…) ?
• Vers quelles cibles (prospects, clients, partenaires…) ?
• Sur la base de quelle organisation commerciale ?
• Au travers de quels moyens de contrôle ?
• Etc.

Vous avez défini votre plan de redémarrage, mais vous ne voulez prendre aucun risque… ! Vous avez raison !
N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez que nous validions ensemble toutes vos étapes.

Étape N° 3 : Déployer le plan d’action commercial de crise.

Comment élaborer votre plan d'actions commerciales ?

Ici aussi, un simple « y’a qu’à faut qu’on » n’est pas recommandé. Votre sortie de crise ne peut s’orchestrer qu’au travers d’une traduction claire de votre stratégie de redémarrage, ainsi que par la mise en œuvre de plans d’action judicieusement définis !

Votre vision est claire, alors, elle doit être traduite dans un document tout aussi clair (car vous ne serez pas le seul pour le déployer…). Celui-ci se s'appelle lePlan d’Action Commercial, PAC, ou plan de progrès.

Le plan d’action commercial sert à définir toutes les étapes et les processus que vous devez mettre en œuvre pour aller du point A au point B. Il doit intégrer les acteurs, les moyens...

La 1re partie du plan d'action commercial fixe :

• Le point de départ ;
• Les objectifs attendus ;
• Les acteurs en charges ;
• Les délais pour y parvenir.
• …

La 2ème partie du plan d'action commercial fixe quant à elle :

• Toutes les étapes chronologiques pour y parvenir ;
• Les moyens, les ressources, les étapes intermédiaires… ;
• Les aspects temporels ;
• …

La 3ème partie du plan d'action commercial est celle de la mesure de l’atteinte et du contrôle des résultats.

Rien ne doit être oublié et chaque action du plan d'action commercial doit pouvoir être mesurée et le cas échéant, des mesures correctives doivent immédiatement être mises en place en cas de défection.

 

 

Ces plans d’action ont l’avantage de définir les règles, les points de départ, et d'arrivée, les objectifs, les acteurs, les moyens…

La remise en route des actions commerciales après une crise.

Croire que le business va couler à flots dès le déconfinement relève de l’utopie. Bien sûr, les commandes urgentes ou en attente et les priorités vont arriver…. Mais après ???

Les intérêts et les impératifs de chacun risquent fortement de diverger. Exemple :

• Vous aimeriez vendre le plus vite possible, mais vos clients sont occupés à gérer leur propre redémarrage et votre projet attendra ;
• Vous aimeriez bien conserver votre niveau de prix « d’avant »…, mais la concurrence casse les prix, ou les clients ne disposent plus des mêmes moyens… !
• …

Partez du principe que le chemin peut être long et pavé de nombreuses difficultés durant 6 à 12 mois minimum et donc, que la remise en route des actions commerciales doit débuter dès à présent.

Partez du principe que toutes vos actions subiront inévitablement de l’inertie, mais aussi que vous ne pouvez PAS contrôler les décisions de vos cibles.

Plusieurs mois peuvent s’écouler avant d’obtenir une décision ou un contrat… ; raisons pour lesquelles, vous devrez renforcer significativement le nombre d’actions vers vos clients et prospects.

Quelques pistes sur les actions à initier pour ce redémarrage post crise Coronavirus…

 

1/ Au niveau de la génération rapide de trésorerie :

• Relancez tous les paiements en cours (balance âgée), quitte à négocier des délais ou des paiements en plusieurs fois ;
• Requalifiez et confirmez toutes les commandes en cours (évolution des prix matières, nouveaux délais, nouvelles planifications…) ;
• Terminez et livrez les commandes inachevées pour cause de crise et les facturer dès que possible (quitte à démonter certains sous-ensembles pour constituer des ensembles complets) ;
• Facturez ou encaissez les acomptes ;
• Facturez tout ce qui est en suspens ;
• Reportez tous les dépenses et investissements non essentiels de plusieurs mois ;
• Si votre trésorerie le permet, négociez des escomptes (c’est de la bonne marge) ;
• Réévaluez le niveau de risque de chaque client (scoring).
• …

2/ Redémarrez toutes les actions de vente le plus tôt possible !

• Traitez toutes les demandes urgentes en suspens ( mails, téléphone, leads internet non traités depuis le début de la crise…) ;
• Renforcez toutes les actions pouvant se réaliser à distance (vente par équipes sédentaires, vente au téléphone, click and collect…) ;
• Classez les devis et offres en cours par probabilité de signature (% de chance, fiabilité/taille de la cible, possibilité de réalisation rapide de la commande…), puis faites une relance systématique des cibles prioritaires dans les portefeuilles commerciaux ;
• Identifiez les commandes additionnelles chez les clients récurrents ;
• Relancez les apporteurs d’affaires, les distributeurs, les partenaires…
• …

Concentrez-vous sur les actions prioritaires. Rechercher des les gains de performance et de rentabilité (le reste attendra...).

 

3/ Identifiez les vecteurs de business « frais » !

• Augmentez significativement le nombre de rendez-vous (soit physiques, en Visio, au téléphone) ;
• Classez tous les clients suivant une méthode ABC (gros, moyens, petits) et contactez-les en démarrant par les plus importants ;
• Identifiez et contactez les prospects de façon ciblée (suivant besoins prioritaires, capacité à produire/à livrer rapidement, capacité à payer rapidement…) ;
• Identifiez (ci possible) les clients de la concurrence et démarchez-les ;
• Rappelez tous les clients devenus inactifs, non productifs ou perdus et identifiez chez eux de nouveaux besoins (statistiquement, vous avez 7 fois plus de chance de faire du business avec un client qu’avec un prospect…) ;
• Rappelez TOUS les clients pour prendre et donner des nouvelles ;
• Relancez les clients en capacité de recommander l’entreprise à des proches. N’hésitez pas à les « motiver » pour qu’ils recommandent votre entreprise (chèque cadeau…) ;
• Et de façon générique, triplez toutes les actions que vous aviez l’habitude de mener auprès de vos interlocuteurs (prospects, clients, partenaires…) ;
• N’hésitez pas à confier à une société spécialisée une partie de la prise de rendez-vous si cela vous fait gagner du temps ou de l’efficacité.
• …

4/ En ce qui concerne les actions de marketing et de communication :

• Mettez à jour le site internet et les réseaux sociaux en tenant compte des dispositions spécifiques ;
• Travaillez sur les mots clés qui permettront à votre entreprise d’être repérée de façon spécifique sur internet. Exemple si vous vendez des climatiseurs… « changer les filtres de ma clim après Covid… » ;
• Définissez et lancez une série de newsletters vers vos clients et prospects ;
• Réfléchissez aux promotions et stimulations des ventes [ex. remise de 10 % si signature avant XXX, ventes de packages… — Objectif, boostez les ventes] ;
• Montez différents événements et actions de notoriété [La Société Lodge Attitude dispose d’un kit d’outils professionnels d’aide à l’organisation d’événements, très pratique et immédiatement opérationnel].
• …

5/ Au niveau de l’offre et de la demande :

• Focalisez-vous en priorité sur vos offres les plus rapides ou les plus faciles à vendre ou sur celles qui correspondent aux besoins prioritaires des cibles ;
• Anticiper les demandes des cibles et proposer des offres en totale correspondance ;
• Anticiper les baisses ou les hausses de prix ou de marges et les actions de la concurrence ;
• Agissez avec prudence si vous souhaitez augmenter vos prix, car l’on pourrait vous le faire regretter ultérieurement…
• Et si le moment était opportun pour lancer cette offre géniale ?
• …

6/ En ce qui concerne l’organisation :

• Mettez à jour et requalifiez la base de données [prospects, clients, partenaires…] et intégrez de nouveaux prospects ;
• Éradiquez les points de blocage dans l’organisation et les processus ;
• Évaluez et optimisez les moyens de pilotage et de contrôle ;
• Planifiez les actions commerciales et marketings à déployer ;
• Définissez et formalisez les rôles et les missions des collaborateurs pour ce plan de relance… ;
• …

En ce qui concerne le management et le RH :

• Recalculez et diffusez les nouveaux objectifs individuels et collectifs en tenant compte :
• Des difficultés à venir ;
• Des volumes possibles ;
• De l'évolution des prix ;
• Evaluez vos effectifs en situation de terrain et aidez-les à réussir ;
• Restez particulièrement attentif aux ressources commerciales à recruter (en effet, il y a encore quelques mois, les ressources commerciales dans votre secteur d'activité étaient peut-être en forte tension et ce redémarrage verra peut-être des possibilités de capter certains profils -ou à défaut de voir les vôtres partir...).
• Mettez en place des actions de dynamisation des équipes de vente.
• Etc.
• Formalisez et diffusez les objectifs spécifiques au redémarrage d'activité en nombres d’actions/RdV/relances/appels téléphoniques impératifs vers vos effectifs. Traduisez-les en nombre de :
• Prospects, clients, devis, ventes…
• Mettez en place un training de réunions de gestion de crise ;
• Mettez en place une communication partagée de type Yammer entre vous et vos collaborateurs ;
• Mettez en place des conférences téléphoniques journalières avec les effectifs externalisés ;
• Mettez en place une mesure journalière des résultats ;
• …

Nota : « N’oubliez pas que les objectifs doivent être réalistes et atteignables, à défaut, les équipes seront démotivées et les résultats ne seront pas au rendez-vous… ! ».

 

Vous avez besoin d'aide pour aborder cette étape ou vous souhaitez échanger avec nous sur ce que vous prévoyez de mettre en oeuvre : Contactez-nous, nous vous offrons 30 minutes d’échanges avec un consultant .