Réaliser le diagnostic de l’entreprise (forces, faiblesses) et sortir de la crise du Coronavirus Fissa-Fissa !
La triste réalité du moment nous le confirme, l’entreprise peut ne pas peser grand-chose face à un virus mesurant moins de 2 microns !
Tout peut s’arrêter du jour au lendemain ; entrainant dans cette course folle : les salariés, les clients, les fournisseurs, les actionnaires, le chiffre d’affaires, les marges et par l’appel des abimes l’entreprise et ses Dirigeants !
Cet épisode sanitaire doit nous rappeler toute l’importance :
- D’une bonne la vision stratégique ;
- D’une bonne organisation ;
- De bons canaux par lesquels les clients et prospects peuvent poursuivre (ou non) une relation commerciale et continuer de passer des commandes ;
- Des hommes et de tout ce qui contribue au développement de l’entreprise » ;
- …
Qu’elles soient sanitaires, économiques ou internes, les crises n’ont pas les mêmes impacts pour toutes les entreprises.
Certaines sociétés se développent plus rapidement que d’autres, alors qu’elles font la même chose avec les mêmes produits/solutions, sur les mêmes secteurs, avec autant de ressources ; »
Pourquoi ?
- Car la vision stratégique est meilleure !
- Car les canaux d’accès à l’entreprise et à son offre sont souvent plus étendus !
- Car l’organisation commerciale est meilleure !
- Car les approches de marketing, de communication ou de concepts sont plus percutants !
- Car « l’homme » n’est pas toujours placé, formé et managé de la même manière !
- Car le nombre d’actions de sollicitations vers les clients et les prospects sont différents !
- Car… !
En quelques mots de synthèse, car : la stratégie, la vision, la croyance, la confiance, l’agilité, l’anticipation… sont différents !
La pandémie de Coronavirus qui traverse actuellement le monde a bloqué les sociétés de façon dissemblable.
Certaines se relèveront rapidement ; alors que d’autres sont encore « groggy d’une mauvaise gueule de bois » et tétanisée par les impacts et les sanctions qui s’annoncent, sans trop savoir par où aller pour s’en sortir !
Tout ceci met clairement en évidence « les fameux trous dans la raquette », les impacts de la confusion actuelle, etc.
Pour éviter au maximum la prochaine crise, forcez-vous à la réflexion !
- Qu’est-il possible d’améliorer dans votre entreprise pour que le prochain « tremblement de terre » ait le moins d’impact possible (anticiper/prévoir) ? ;
- Qu’est-il possible de mettre en place dans votre entreprise, non plus pour subir, mais pour agir et jouir d’opportunités (que cela soit en situations complexes ou non) ?
- Qu’est-il possible de mettre en œuvre dans votre entreprise pour faire évoluer tout ce qui grippe, qui coince, qui est inefficace, ou qui n’est pas/plus dans les normes d’un commerce 3.0 ?
- Qu’elles sont les bonnes résolutions qui méritent enfin d’être mises en œuvre pour votre entreprise, votre personnel et votre organisation tourne à plein régime ?
- Qu’est-il possible d’apprendre, de maîtriser pour enfin agir dans la meilleure direction ?
- … ?
Interrogez-vous… !
Cette rupture doit vous permettre de vous interroger si, après le déconfinement général, le modèle économique de votre entreprise sera durablement transposable dans votre métier et SI celui-ci a encore de l’avenir sous sa forme actuelle ?
- Pensez-vous que tout sera comme avant après la reprise d’activité ? Probablement Non !
- Pensez-vous que les clients seront 100 % les mêmes après le déconfinement ? Probablement Non !
- Pensez-vous que les concurrents seront les mêmes et utiliseront les mêmes méthodes, les mêmes offres, les mêmes moyens, etc. ? Probablement Non, car ils auront sûrement évolué !
- Pensez-vous qu’il suffira de se focaliser sur la réalisation des commandes en cours et d’attendre tranquillement que les prochaines arrivent sans rien faire ? Probablement Non !
- Pensez-vous que l’arrêt quasi total de l’économie n’aura eu aucune incidence sur la solidité des partenaires, des prestataires ou des clients ? Probablement Non !
- Pensez-vous que cette crise n’aura aucune conséquence sur les prix (achat/vente) ? Assurément non !
- …
Soyons claire, beaucoup de paramètres vont bouger et beaucoup d’incertitudes demeurent encore. Une chose est certaine, attendre et se laisser conduire où le vent voudra bien porter l’entreprise sera une erreur dont les impacts pourront être beaucoup plus catastrophique à moyen terme que d’anticiper et prévoir un plan A, un plan B… de façon structurée !
Aussi, face à cette rupture économique et à l’impérieuse obligation de poursuivre le projet d’entreprise dans les meilleures conditions il semble évident de prendre le temps pour dépoussiérer et bonifier l’outil commercial et son organisation et ainsi, mieux préparer son redémarrage (cette démarche reste valable lorsque tout va bien !)..
Posons-nous quelques questions :
- À quand remonte votre dernière analyse concernant les attentes et besoins potentiels de vos clients ?
- À quand remonte la dernière fois où vous avez écrit la stratégie commerciale de votre entreprise ?
- À quand remontent la dernière fois où vous avez lu totalement vos supports commerciaux, vos documentations, votre site internet en vous mettant à la place de vos clients ?
- À quand remontent la dernière fois où vous avez analysé votre offre, celle de vos concurrents, et les moyens que vous mettez en œuvre pour trouver des clients ?
- À quand remontent la dernière organisation du back-office et la résolution des nombreux goulets d’étranglement qui grèvent votre productivité et engluent peut-être vos services ?
- À quand… ?
Parce que le cours des choses ne va probablement pas reprendre là où tout s’est arrêté le 16 mars 2020, vous devez prendre le temps nécessaire pour faire le point sur l’efficacité globale de votre outil de travail et analyser les possibilités d’optimisation.
Par où commencer ?
- Par le diagnostic commercial à 360° de l’entreprise et de son fonctionnement ;
- Par la structuration de nouvelles perspectives et d’améliorations commerciales ;
- Par la mesure différentielle entre le point A et le point B et le déclenchement de plans d’action d’amélioration ;
- Enfin par le déploiement des étapes et des projets.
Réaliser le diagnostic Forces/Faiblesses de l’entreprise :
La seule façon de mettre en évidence ce qui fonctionne et ce qui peut s’améliorer, c’est d’aller au fond des choses en se posant les bonnes questions de façon structurée.
L’on peut toujours réaliser cette introspection seul sur un coin de bureau ! Mais, est-ce pour autant efficace ?
Affaires & Missions accompagne depuis près de 20 ans les ETI/PME/TPE ; tant en gestion des crises commerciales que dans les diagnostics d’optimisation des stratégies et des performances commerciales.
Le cabinet travaille pour cela sur la base de documents d’investigation très pointus.
Nous vous proposons ci-dessous quelques pistes et quelques bonnes questions à vous poser pour optimiser votre outil de travail, mais, sachez quand même qu’un audit d’amélioration de la performance commerciale n’est peut-être pas si cher que vous pourriez peut-être le penser et que de nombreuses aides existent…
Faites-nous part de votre projet, nous saurons vous répondre rapidement et concrètement.
Quel est l’objectif d’un diagnostic commercial ?
L’objectif est de dresser l’état des lieux de l’entreprise et d’identifier les positions qui doivent perdurer et celles qui doivent changer ou s’améliorer.
Abordons rapidement les différentes étapes d’analyses des forces et faiblesses de votre entreprise et successivement :
- L’analyse de l’offre ;
- L’analyse de la demande ;
- L’analyse des influences ;
- L’analyse du marketing et de la communication ;
- L’analyse des actions commerciales.
- …
Parlons de l’offre que propose votre entreprise :
L’offre de l’entreprise, c’est ce que propose/vends votre entreprise à ses cibles (prospects, clients, partenaires, sous-traitants, co-traitants…).
Pour être efficace, celle-ci doit être en adéquations des besoins des clients et du marché.
Voici un extrait de quelques questions posées par un consultant d’Affaires & Missions lors d'un diagnostic :
- Le comportement des acheteurs est-il constant ou a-t-il évolué ?
- La concurrence est-elle la même ou a-t-elle évolué ?
- L’accès du marché à votre offre (dont les ventes à distance, les ventes par internet, par des distributeurs…) est-il en évolution ou en baisse ?
- Comment est positionnée votre offre sur son marché ?
- Comment est positionnée votre entreprise en ce qui concerne les prix ?
- Comment est positionnée votre offre en ce qui concerne les services associés qu’elle propose ?
- … ?.
Mention spéciale en ce qui concerne « le jour d’après » :
- Comment vont évoluer vos clients ? (Marché, modes d’achat, mentalités, attentes… ?)
- Comment vont évoluer vos concurrents ?
- Comment vont évoluer les prix ? (Si vous pensez que rien ne va changer… Interrogez-vous sur les stocks et les carnets de commandes chez vos concurrents. Les dettes à rembourser. L’état financier des clients ou des concurrents. Les concurrents plus lointains qui peuvent arriver, le dumping possible…, mais aussi, les moyens qui seront disponibles pour acheter vos produits/solutions… ?).
- Comment vont évoluer les processus et circuits d’achat dans votre métier ?
- Qu'est-ce qui a manqué dans votre offre durant la pandémie ?
- … ?
Enfin du côté du « dépoussiérage » de votre offre :
- Que pourriez-vous rajouter à votre offre ?
- Comment pourriez-vous la faire évoluer et la rendre en parfaite adéquation avec votre marché ?
- Qu’est-ce qui doit s’améliorer dans votre offre… ?
- Comment s’orientera votre marché demain ?
- Comment s’orienteront vos concurrents ?
- Concernant votre offre, quelles sont les forces, faiblesses, opportunités et menaces ?
- … ?
Après l’offre, la demande :
Voici un extrait de quelques questions posées par un consultant d’Affaires & Missions lors d'un diagnostic :
- Votre offre couvre-t-elle toutes les demandes des clients en corrélation avec votre métier ?
- Comment est structurée votre entreprise pour répondre aux différentes demandes des clients ?
- Quels sont les déclencheurs d’achat chez vos clients ?
- Quelles sont les tendances et évolutions en matière de demandes par vos cibles ?
- Comment est organisée votre entreprise pour être visible de ses cibles ?
- Quels sont vos canaux de distribution et vos circuits commerciaux pour répondre aux demandes ?
- … ?
Mention spéciale en ce qui concerne « le jour d’après » :
- Qu’est-ce qui va changer/évoluer dans le comportement et les besoins de vos clients ?
- Comment vont évoluer les moyens de vos cibles (+/- d’argent ? Besoin de plus de plaisirs ? Besoin d’autre chose ? Votre offre devient-elle essentielle ou banalement accessoire ? Vos clients ont-ils changé « leur logiciel personnel » ? Etc.)
- … ?
Enfin du côté du « dépoussiérage » de la demande :
- Quelles sont les demandes que vous pourriez combler auprès de cibles qui n’étaient pas encore dans votre périmètre (prospects, typologies d’entreprises différentes…) ?
- Quelles sont les demandes auxquelles vous ne devez plus répondre, car elles ne rapportent rien, sont chronophages ou ne sont plus dans votre ligne stratégique ?
- Qu'est-ce que l'on vous a demandé durant la période de pandémie et que vous ne pouviez pas vendre... ?
- Concernant la demande, quelles sont les forces, faiblesses, opportunités et menaces ?
- … ?
Les facteurs d’influence du marché :
Un certain nombre de facteurs sont en capacité de favoriser ou déstabiliser la performance de votre entreprise. Par exemple des aspects réglementaires, des aides ou des interdictions d’état, des phénomènes de mode, les compétences clés, les influences technologiques…
Ici aussi, il faut bien se poser un certain nombre de questions sur ce sujet.
- Par exemple : Comment peut-on faire pour continuer à acheter vos produits, même en période de blocage et de pandémie ?
Parlons des axes marketing, de l’image, de la communication… :
Sans pour autant qu’elle soit très grande et très puissante toute entreprise laisse des traces ! Encore faut-il qu’elles soient maîtrisées et productives.
Aussi, il tient lieu de s’interroger sur tous ces aspects en se posant de nombreuses questions qui peuvent tout changer dans le développement ou la performance de votre entreprise !
Voici un extrait de quelques questions posées par un consultant d’Affaires & Missions lors d'un diagnostic :
- À quand remonte votre dernière analyse de votre marché ?
- Avez-vous segmenté votre marché par typologie de cibles (particuliers, entreprises…) ?
- Quelle politique de diffusion de vos offres avez-vous adoptée jusqu’à présent ?
- Quelles gammes et quelles options proposez-vous à vos clients ?
- Où en êtes-vous dans votre politique de prix et de remise ?
- Où en êtes-vous dans vos circuits de distribution, vos modes de diffusion ?
- Où en est l’image de marque de votre entreprise (et celle de vos concurrents) ?
- Où en êtes-vous dans votre communication ? (Documentation, e-mailing, newsletters…) ?
- Où en êtes-vous dans la promotion de vos produits, dans leurs argumentations VENDEUSES… ?
- Quels sont les outils disponibles pour votre force de vente ?
- … ?
Mention spéciale en ce qui concerne « le jour d’après » :
- Comment vont évoluer les clients et vos concurrents ?
- Comment vont évoluer les offres, les demandes, les attentes, les moyens, le marketing et la communication dans votre métier ?
- … ?
Enfin du côté du « dépoussiérage » du marketing et de la communication :
- En termes de marketing et de communication, que comptez-vous mettre en place pour faire redémarrer et/ou dynamiser votre activité lors du déconfinement ?
- Que pouvez-vous améliorer dans votre communication ?
- Quand allez-vous enfin segmenter et classifier vos clients par taille, typologie, etc.
- Qu’attendent véritablement vos clients ?
- Que faites-vous en matière de communication numérique, de réseaux sociaux, de social selling… ?
- Concernant le marketing et la communication, quelles sont les forces, faiblesses, opportunités et menaces ?
- … ?
Parlons des actions commerciales !
Sans clients, pas de business = pas d’entreprise… !
Voici un extrait de quelques questions posées par un consultant d’Affaires & Missions lors d'un diagnostic commercial :
- Où en êtes-vous dans vos démarches de prospection ? (Leurs nombres, leurs efficacités…) ?
- Où en êtes-vous avec vos clients ?
- Où en êtes-vous dans vos outils de prospection, de démonstration, de promotion… ?
- Où en êtes-vous dans la priorisation des actions commerciales de vos collaborateurs et vous-même ?
- Où en êtes-vous dans vos plans d’action commerciaux ?
- Où en êtes-vous en général dans le développement C.O.M.M.E.R.C.I.A.L de votre entreprise ???
- … ?
Mention spéciale en ce qui concerne « le jour d’après :
- Par étape écrite, que comptez-vous faire pour relancer votre business à partir du mois de mai 2020 ?
- Qu’allez-vous demander à vos commerciaux à partir de maintenant ?
- … ?
Enfin du côté du « dépoussiérage » des actions commerciales :
- Où en est véritablement la performance commerciale de votre entreprise ?
- Où en sont vos bases de données (à jour) ?
- Franchement, combien d’actions directement ciblées vers les PROSPECTS ont été réalisées depuis le 1er janvier 2020 ? Hein ! tout ça ! ☹ ?
- Franchement, combien d’actions directement ciblées vers vos CLIENTS ont été réalisées depuis le 1er janvier 2020 ? Ah, quand même ! ☹ ?
- À quand remonte les dernières communications, news, rencontres, événements… avec vos clients et vos prospects ?
- Combien de clients sont actifs, inactifs, perdus, oubliés ?
- En termes d’actions commerciales, qu’avez-vous fait pour entretenir ce qui vous apporte la substance essentielle à la survie de votre entreprise : le business !
- Concernant les actions commerciales, quelles sont pour votre Ent. les forces, faiblesses, opportunités et menaces ?
- … ?
Vous venez de vous confronter à un court extrait de l’évaluation de la performance commerciale réalisée par un consultant d’Affaires & Missions.
Vous pensez qu’il est temps que votre entreprise fasse le point sur son efficacité commerciale ? Vous avez raison !
Contactez-nous, nous vous offrons 30 minutes d’échanges avec un consultant qui saura sûrement vous donner quelques éclairages supplémentaires.
