Classée, suivant différents sondages, en 2ème ou 3ème position, la défaillance de l’entreprise est due à son organisation. Entendons sous ce vocable :
- L’absence de stratégie clairement définie ;
- La défaillance dans les processus internes (ex. du bon de commande à la facturation) ;
- L’insuffisance de délégation dans les missions et le manque d’écoute des collaborateurs et des clients ;
- La défaillance des outils de pilotage et de contrôle ;
- Le manque de visibilité, de contrôle et de planification ;
- Les processus à suivre totalement délirants ou sans organisation réelle, Etc. ;
L’inorganisation peut créer le désastre, la perte de repère, la perte d’image, la perte de confiance, la perte d’argent, le burnout, le turnover des équipes et des clients… Ce qui est vrai en temps ordinaire s’en trouve (tout comme les risques collatéraux) très largement renforcé en temps de crise.
Dans ce cas, la sanction est directe. Elle se traduit en Euros négatifs !
Appuyons où le bas blesse trop souvent !
Abordons ici un extrait des questions posées lors d’un audit de performance du volet commercial par un Consultant Affaires & Missions. Celles-ci n’ont d’autres objectifs que de mettre en place une organisation simple, fonctionnelle et pleinement efficace…
Lançons-nous !
- Pouvez-vous en 2 lignes maximum expliquer votre stratégie générale et vos objectifs à vos effectifs, vos clients, vos partenaires ? (Chiche ! 😊)
- À quand remonte votre dernière lecture de votre stratégie commerciale ?
- Celle-ci intègre-t-elle véritablement vos offres, vos effectifs, vos savoir-faire, vos CLIENTS… et la façon par laquelle vous allez atteindre vos prospects pour réussir vos objectifs ?
- Pourriez-vous montrer sur une page A4 l’organisation commerciale et les processus mis en œuvre pour la gestion d’une commande jusqu’à sa facturation ?
- En termes d’efficacité, quelle note donnez-vous à votre organisation commerciale ?
- En termes d’efficacité, quelle note donnez-vous à votre planification commerciale ?
- Où en est votre entreprise en ce qui concerne la veille commerciale ?
- Où en votre entreprise sur les sujets suivants : écoute, fidélisation et satisfaction des clients ?
- Que faites-vous pour fidéliser vos clients et partenaires ?
- Tous les risques inhérents à la conduite de votre développement commercial sont-ils maîtrisés ? Pouvez-vous en expliquer les processus ;
- Qui fait quoi dans votre force de vente et sous quels objectifs ?
- Combien de temps s’écoule entre un RdV de prospect et la réalisation d’un devis ?
- Comment sont planifiées vos opérations commerciales ?
- À quand remonte la dernière lecture de vos CGV ?
- Comment garantissez-vous le fait d’être simplement payé de vos prestations ?
- Êtes-vous absolument certains que tout ce que vous produisez est réellement facturé ?
- Comment définissez sous vos objectifs et vos budgets commerciaux ?
- Quelle note d’efficacité donnez-vous à la performance de vos outils de pilotage et de contrôle ? (Tableaux de bord, prévisions, réalisations et atteintes des objectifs…) ?
- Selon vous, votre organisation peut/doit-elle s’améliorer ? À quel niveau ?
- … ?
Disposer d’une organisation commerciale impeccable est essentiel, car celle-ci conditionne généralement (avec la créativité et le talent commercial) la réussite ou la perte de l'entreprise.
Mention spéciale en ce qui concerne « le jour d’après » :
- En termes d’organisation, par quoi allez-vous débuter votre déconfinement ? Par la production « à fond les ballons » de ce qu’il reste à livrer ou par une feuille de planification de ce qui doit chronologiquement se faire et par qui ?
- Quels objectifs et quelles d’orientations allez-vous fixer à votre force de vente ou à vous-même pour sortir rapidement de la crise ?
- Quels sont les points d’inorganisation sur lesquels vous refuserez de revenir en arrière après le déconfinement ?
- Où en êtes-vous dans les relances commerciales, les rappels des clients, des prospects, des devis… ? En %, quelle est la performance des actions réalisées ?
- … ?
Enfin du côté du « dépoussiérage » de l’organisation commerciale :
- Écrire (ré) votre stratégie commerciale en intégrant les nouvelles orientations, les nouvelles données, les changements, les nouveaux objectifs a-t-il un sens ?
- Qu’est-ce que vous ne voulez plus revivre en matière d’organisation délirante et de blocages !
- Et si pour une fois, tout le monde s’y mettait pour définir une organisation qui convient et qui fonctionne pour tous ?
- Vos bases de données méritent bien un petit dépoussiérage et vos dossiers un peu de classement durant cette période de confinement. Oui/Non ?
- Comment allez-vous juger la performance de votre entreprise : à la longue vue, au rétroviseur ou avec des indicateurs ?
- Qu'est-ce qui a bloqué dans votre organisation durant la pandémie ?
- Concernant l'organisation commerciale, quelles sont pour votre Ent. les forces, faiblesses, opportunités et menaces ?
- … ?
Si, à ce stade de votre lecture, vous estimez que votre organisation commerciale n’est pas totalement carrée ; voire défaillante…, Contactez-nous, nous vous offrons 30 minutes d’échanges avec un consultant qui saura sûrement vous donner quelques éclairages supplémentaires.
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